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| 展會 五金企業(yè)市場營銷的一對有力翅膀 |
| 發(fā)布時間：2009/9/17 15:47:00 來源：慧聰網(wǎng) 發(fā)布者：manni123 |
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五金行業(yè)每年都會有大大小小很多在博覽會、展會召開，越來越多的企業(yè)加入到展會的參加行列當中。
展會在傳統(tǒng)營銷理論中只是市場推廣的幾種手段之一，隨著其內(nèi)容、功能、形式和內(nèi)涵的不斷發(fā)展，與其它方式相比，展會在五金企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略中的地位重新得到認識，就其功能和作用而言，主要有以下幾方面：
展會是行業(yè)生產(chǎn)商、經(jīng)銷商和貿(mào)易商等進行交流、溝通和商業(yè)促進的平臺。專業(yè)性展會是其所代表行業(yè)的縮影，在某種程度上甚至就是一個市場，五金企業(yè)可以在展會中建立并維持與利益相關(guān)者的關(guān)系，融洽客戶關(guān)系，建立在市場中的五金企業(yè)整體形象。
通過展會，五金企業(yè)可以展示自己的品牌。通過訓練有素的展臺職員、積極的展前和展中的促銷、引人入勝的展臺設(shè)計以及嚴謹?shù)恼古_跟進服務(wù)，參展公司的競爭力可以變得光芒四射，容易引起展會的參觀者的注意。
展會現(xiàn)場提供了進行市場調(diào)查的好機會。一方面，五金企業(yè)可以收集到有關(guān)競爭者、經(jīng)銷商和新老顧客的產(chǎn)品、價格以及市場營銷戰(zhàn)略等方面的信息，能夠迅速、準確地了解國內(nèi)外行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢及新產(chǎn)品的發(fā)明等，從而為五金企業(yè)制定下一步的發(fā)展戰(zhàn)略提供依據(jù)。另一方面，如果五金企業(yè)正在考慮推出一款新產(chǎn)品或一種新服務(wù)，可以在展會上向參觀者進行實地調(diào)查，以了解是否與目標市場的需求特征相一致。
成本低。通過展會提供的信息渠道和網(wǎng)絡(luò)，五金企業(yè)可以在很短的時間內(nèi)與目標顧客直接溝通，可將產(chǎn)品的信息發(fā)送給特定的客戶，并可獲得來自客戶的即時反應(yīng)。據(jù)英聯(lián)邦展覽業(yè)聯(lián)合會調(diào)查，展會營銷的成本是大大低于推銷員推銷、公關(guān)、廣告等手段。
大多數(shù)知名展會通常都會吸引媒體的關(guān)注。利用媒體進行曝光可以成為參展五金企業(yè)的優(yōu)勢，提升五金企業(yè)形象。
日益成熟的展覽業(yè)對現(xiàn)代市場營銷的滲透效應(yīng)力越來越強，眾多五金企業(yè)視展會營銷為拓展市場的一把利刃。
重視展會營銷，積極參與為展覽會招攬專業(yè)觀眾是展會主辦機構(gòu)的責任，而在展會期間把觀眾吸引到自己的展位前就是各參展五金企業(yè)自己的責任。同一個展會對不同的參展五金企業(yè)來講可能意味著截然不同的效果。作為參展五金企業(yè)，應(yīng)該充分認識到利用進行展會營銷也是一個系統(tǒng)工作。
（一）明確參展目標
參展目標的制定要配合五金企業(yè)整體的市場策略，具有實際性和可衡量性。一般來說，五金企業(yè)參展主要會有以下幾個目標：
新產(chǎn)品宣傳推廣；
融洽客戶關(guān)系，維持與老客戶的接觸；
接觸更多的潛在客戶和行業(yè)人士，認識實力強大的買家；
五金企業(yè)形象宣傳，產(chǎn)品品牌提升；
收集市場信息，進行實地調(diào)研；
找到新的市場推銷思路；
五金企業(yè)每次參展的目標不會是單一的，根據(jù)各自的實際情況都會有所側(cè)重。明確的參展目標是展會營銷成功的關(guān)鍵，后續(xù)的工作都是圍繞著參展目標展開的。
（二）研究并選擇展覽會
每年，各地同一題材的主題展會都有不少，其內(nèi)容、規(guī)模、功能都會有所差別。到底選擇參加哪些展會，則要結(jié)合參展目標，根據(jù)公司的市場策略，具體分析、認真選擇。
研究行業(yè)動向，了解行業(yè)相關(guān)的公司?行業(yè)協(xié)會和行業(yè)雜志都參加了哪些重要的展會，擬定出可能參加的展覽會名單。
與各展會經(jīng)理洽談，了解前幾屆展會的觀眾數(shù)量?職業(yè)分布、地理分布和交易類別；了解往屆參展商的數(shù)量，有哪些知名五金企業(yè)參展及其參展力度。同時，應(yīng)盡可能要求展會經(jīng)理寄上一份詳細的招展說明和往屆展會的分析報告，從中判斷各展會的質(zhì)量和特色。
比較各展會舉辦的時間、地點和展位費用。這些與五金企業(yè)的整體市場計劃是緊密聯(lián)系在一起的。展會舉辦的時間、地點的不同，就會導致五金企業(yè)參加展會的側(cè)重目標有所不同。例如，參加一個在五金企業(yè)業(yè)務(wù)尚未開拓的區(qū)域舉辦的展會，其重點可能就會放在產(chǎn)品宣傳推廣、市場調(diào)研等方面；而在一個五金企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展較成熟的區(qū)域舉辦的展會，其重點則可能會放在五金企業(yè)形象宣傳、品牌提升，融洽客戶關(guān)系等。
同時，還可以通過上門或電話拜訪一些與自己沒有競爭的參展五金企業(yè)、相關(guān)的行業(yè)協(xié)會和雜志社，以了解展會主辦機構(gòu)的組織能力、展會的觀眾特征等；從以往的展會目錄中，可以知道哪些公司參加過該展會，比較這些公司是否每屆都參展及參展的力度。
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